Я не буду писать бизнес-план, я так все расскажу

08.09.200448850

Я не буду писать бизнес-план, я так все расскажу.


На первом этапе коммерциализации научных разработок написание бизнес-плана кажется многим разработчикам пустой формальностью и тратой времени, ведь кто, как не он, сможет при встрече объяснить преимущества своего проекта и разъяснить инвестору все непонятные вопросы. Для инвестора же этот документ является важнейшим инструментом первоначальной оценки проекта.


Первое и главное заблуждение разработчиков, пытающихся реализовать свой проект, можно выразить примерно так: Коммерческая ценность моей разработки не вызывает сомнений». Такая позиция вполне понятна, ведь ученый затратил много времени и усилий, и чисто психологически ему начинает казаться, что результаты этого труда окажутся востребованными, а их производство и продажа – рентабельными.


Но как отстраниться и объективно оценить значимость своей разработки? Вашим первым, беспристрастным критиком и цензором может стать бизнес-план. Сама ситуация, когда исследователю необходимо посмотреть на свой проект глазами инвестора, позволяет отчетливо увидеть перспективы, оценить существующие аналоги, определить направления развития отрасли, проиграть в уме все необходимые действия по достижению поставленных целей, проанализировать свои идеи, проверить их разумность и реалистичность. Ценным здесь является не только конечный результат – законченный бизнес-план, но и сам процесс его составления, когда ученые получают опыт будущей совместной деятельности и общения с инвесторами, а также обоснованный мотивированный взгляд на перспективы коммерциализации своего проекта.


Разработчиков обычно больше всего волнует вопрос, как с помощью бизнес-плана получить банковский кредит или привлечь инвестиции. Наличие бизнес-плана само по себе недостаточно для получения каких-либо средств. Но и получить кредитные ресурсы без такого документа бывает невозможно. С этого документа начались многие крупнейшие деловые проекты в России и за рубежом.


Что такое бизнес-план? Это изложение на понятном для потенциального инвестора языке результатов ваших исследований, потребностей в финансировании и предполагаемых финансовых результатов. Он должен дать краткую, но исчерпывающую характеристику компании и проекта, показать, как обстоят дела сейчас, и охарактеризовать перспективы внедрения. Главное, он должен быть ПЛАНОМ, выполнение которого позволит успешно осуществить проект и получить ПРИБЫЛЬ, т.е. то, что в первую очередь интересует любого инвестора и ради чего начинается любой бизнес.


Конечно, разработчику удобнее рассказать о своем проекте на словах или написать его в произвольной форме. Но насколько произвольным может быть написание бизнес-плана? Для ответа на этот вопрос  необходимо понять точку зрения инвестора, т.к. под бизнес-планом обычно подразумевается не просто план, а план, составленный для внешних пользователей. Разумеется, на начальном этапе мало кто задумывается о дальнейших перспективах, ученый в этот момент решает задачи скорее рекламного характера. Главное – получить инвестиции, а там разберемся.


Это пагубный путь, потому что в большинстве случаев ученый может оценить только размер начальных инвестиций, необходимых для доведения опытного образца, лабораторной технологии и т.д., но плохо представляет себе все этапы организации производства и продажи будущего продукта и тем более – размер капиталовложений, необходимых для дальнейшего развития бизнеса или дальнейших исследований. И если при начальных вложениях инвестор ориентировался на бизнес-план, оценивал, насколько грамотно он составлен и реализуем, то в дальнейшем главным критерием станет, насколько достигнутые результаты соответствуют тем целям, которые декларировались в бизнес-плане. Инвестор стремится минимизировать риск, и то, что разработчик действует по плану, будет хорошим признаком, свидетельствующим о компетентности исследователя и прогнозируемости проекта. Отсутствие опыта составления бизнес-планов – это одна из причин, по которой начинающим разработчикам трудно получить инвестиции или банковский кредит.


Ученый поглощен своей идеей и не может понять, что к инвестору постоянно обращаются с различными проектами,  на рассмотрение каждого он должен затратить свое время. На Западе даже средний венчурный фонд еженедельно получает несколько десятков бизнес-планов. Как ведет себя в этом случае предполагаемый инвестор? Четыре из пяти бизнес-планов эксперт отправит в корзину  беглого просмотра. Остальные он прочитает внимательнее и дольше (час и более), и вновь четыре из пяти будут отвергнуты. И только оставшиеся несколько процентов из общего числа представленных бизнес-планов,  станут предметом серьезных переговоров, в результате которых в лучшем случае лишь несколько из принятых к рассмотрению бизнес-планов будет проинвестирован.


Ваша цель – именно привлечь средства, так зачем же заранее ухудшать конкурентоспособность своего проекта, создавать ему и себе лишние сложности, вынуждая инвестора читать сумбурно изложенное предложение? Не проще ли сделать свой проект максимально прозрачным и понятным? Нужно помнить главное: даже если ваш проект пройдет предварительный отбор, чем меньше из вашего бизнес-плана поймет инвестор, тем больше будет его неуверенность, и вам придется уже не рассказывать, а убеждать, а это намного сложнее.


Здесь заключается еще одна из причин, по которой для инвестора так важен бизнес-план. Это связующее звено между разработчиком и инвестором, которое позволяет сопоставить различные проекты. Цель бизнес-плана – максимально сократить для эксперта время принятия решений, а для инвестора – время на рассмотрение и подготовку принятых проектов. Кстати, именно по этому инвесторы неохотно рассматривают проекты, не требующие больших капиталовложений: обычно они обещают небольшую прибыль, часто сопоставимую с расходами на экспертизу и обслуживание проекта.
 
Инвестору приходится рассматривать сотни предложений в самых разных отраслях, от биотехнологий до строительства, и здесь возникает естественное затруднение. Как определить, какой из них более перспективен? Для облегчения этой задачи и была принята практика рассмотрения формализованных бизнес-планов, как стандарта оформления инвестиционного предложения. Хотя и здесь не обошлось без казусов. Бизнес-план для нашей страны – явление относительно новое, и переводчики и разработчики, естественно устремили свои взоры на Запад в поисках образца. А так как сами они в тот момент еще плохо разбирались в этом вопросе, то перевели и стали тиражировать то, что легче было достать. А это оказывались или бизнес-планы крупных корпораций, в которых своя специфика – несопоставимы масштабы предприятий и суммы, да и большинство их инвестиционных проектов направлены на привлечение инвестиций в уже существующее производство, или бизнес-планов, придуманных для домохозяек, решивших открыть семейный бизнес.


Таких бизнес-планов было большинство, и они кочевали из книги в книгу. Безусловно, разработчику будет полезно прочитать учебник, но скорее для того, чтобы составить общее представление о бизнес-планировании. В практическом отношении из книг имеет смысл взять общую структуру бизнес-плана, причем рассматривать ее надо не как прямое руководство к действию, а как список пунктов, которые следует раскрыть.


В чем плюсы самостоятельного составления бизнес-плана?
Вы перестаете зависеть от консультанта и тратить время и деньги на переделку однажды составленного описания проекта. А в бизнесе ситуация меняется постоянно. Инвестор, для которого вы готовили бизнес-план, может отклонить ваш проект. И что, вся работа впустую? Нет, т.к. венчурный бизнес – это рынок, на котором ваши исследования и разработки – товар, а если вы всегда имеете наготове бизнес-план и готовы подредактировать его под нужды конкретного инвестора, то вероятность реализации вашего проекта значительно увеличивается. В идеале у вас должны иметься варианты бизнес-планов, предназначенные для различных адресатов в зависимости от целей (например, для банка, для частного инвестора, венчурного фонда). Умение самостоятельно, с учетом пожеланий инвестора подправить бизнес-план дает больший шанс на успех.


Если вы сами все продумали, то сможете более уверенно разговаривать с инвестором.  Если его и заинтересует «сырой» бизнес-план, вам придется отвечать на естественные для финансиста, но непонятные вам вопросы, что также может сказаться на результатах переговоров. Личное участие разработчика в составлении бизнес-плана настолько важно, что многие инвесторы отказываются вообще рассматривать заявки на выделение средств, если становится известно, что бизнес-план был с начала и до конца подготовлен консультантом со стороны.


И в этом тоже есть своя логика. Как говорил мне в личной беседе один из инвесторов, для него бизнес-план важен в первую очередь как показатель того, что разработчик действительно верит в свой проект и готов затратить усилия на его осуществление, что он реально определил свои возможности, обладает предпринимательским и управленческим талантом, чтобы воплотить его в жизнь, и имеет достаточно реалистичную, проработанную программу получения прибылей и достижения поставленных целей.


К тому же в результате составления бизнес-плана проект иногда совершенно преображается. Если вы рассчитываете на привлечение средств со стороны, необходимо доказать инвестору эффективность такого вложения, показать вашу способность мыслить реалистически и оценить все возможные аспекты – как положительные, так и отрицательные – использования инвестируемых средств. В процессе работы над бизнес-планом, когда детально прорабатывается каждый пункт, проводится исследование и сравнение продуктов, уже представленных на рынке, а также оценка технологических возможностей и потенциальных поставщиков, необходимых для реализации проекта, материалов и комплектующих, выявляются многие узкие места, а там, где виделась только прибыль, начинают вырисовываться и затраты.


Создание плана требует тщательно учета всех деталей. Если вы уже поняли, что сделает ваш проект успешным, а что этому мешает, то первый шаг сделан. Если вы можете ответить, почему он будет интересен инвестору – это еще один шаг. И стандартная структура бизнес-плана гарантирует, что ваш партнер в краткой форме получит необходимую первоначальную информацию.


Главное в бизнес-плане – это показать инвестору коммерческий потенциал своего проекта. О том, как самому оценить этот важнейший показатель, читайте в следующей статье, "Первоначальная оценка коммерческой
привлекательности проекта"
.



Андрей Егоров, интернет-журнал "Коммерческая биотехнология" http://www.cbio.ru

Ваш комментарий:
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Чтобы оставить комментарий, необходимо авторизоваться.
Вернуться к списку статей